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展会须知

一、为什么企业要参展?参展能为企业带来什么利益?

参展是一种很好的营销方式,根据美国一家调查公司根据对美国公司参展情况的调查指出:无论一家公司的规模有多大,展会都为之提供一个很好的业务机会。

1、 低成本接触合作客户

公司要接触到合格的客户,参加展会是比较有效的方式之一。根据展览调查公司的一项研究,展销会上的每一个参观者被接触到平均成本为177美元,而通过销售电话接触一个客户的平均成本为295美元。

2、 工作量少质量高

在展销会上接触到合格客户后,后继工作量较少。展览调查公司的调查显示,展会上接触到一个合格的客户后,平均只需要给对方打0.8个电话就可以做成买卖。相比之下,平时的典型业务销售方式却需要3.7个电话才能完成。根据麦克格罗希尔调查基金的另一项研究,客户因参观展销会而向展商下的所有订单中,54%的单子不需要个人再跟进拜访。

3、 潜在客户

展览调查公司的研究显示,以一家展商摊位上的平均访问量为基数,只有12%的人在展前12个月内接到该公司销售人员的电话;88%为新的潜在客户,而且展销会还为参展带来高层次的访问者。对于参展公司的产品和服务来说,展会上49%的访问者正计划购买那些产品和服务。

4、 竞争力优势

展览会为同行的竞争对手显自身提供了机会。通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进,参展公司的竞争力可以变得光芒四射。而且,展会的参观者还会利用这个机会比较各客参展商。因此,这是一个让参展商展示产品的优异功能的公开机会。

5、 节省时间

在三天的时间里,参展商接触到的潜在客户比销售人员三个月里能接触到的人数要多。面对面地会见潜在客户是快速建立客户关系的手段。

6、 融洽客户关系

客户关系是许多公司的热门话题,展览会是强煞费苦心现存客户的关系的好地方。参展商可以用下列方式对客户表达谢意:热情的招待、一对一的晚餐、特殊的服务等。

7、 手把手教客户试用产品

销售人员携带产品在路上进行演示的机会恐怕不多。展览会是参展商为潜在客户测试产品的好地方。

8、竞争分析

展览会现场提供了研究竞争形势的机会,这个机会的作用是无法估量的。在这里,有关竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息,参展商通过观察和倾听就可以了解很多。

9、 大多数展会(尤其大型展会)通常都吸引媒体的关注

利用媒体进行曝光可以成为参展商的优势。邀请重要的媒体记者访问展台是一项重要的工作。

10、 产品和服务市场调查

展览会提供了一个进行市场调查的极好机会。如果参展商正在考虑推出一款新产品或一种新服务,可以在展会上向参观者进行调配查,了解他们对价格、功能和赔偿以及基本上质量的要求

二、展会沟通

判断客户的基本技巧

1、衣着打扮:在展会过程中对衣着有严格要求的只有参展方,所以即使客人打扮随意也是非常正常的。不要以衣着去判断客人的档次,接待必须热情、谦和并且自信。

2、随身物品:除了名片和客户的宣传资料外,注意看客户手上收集的其他公司的样品也是能够判断客户是否真实买家的依据。

3、交谈:如果客户对产品性能等非常熟悉,那么值得与他深入交谈。至于谈判的内容,我仍主张多问,多听,少说为妙。你们需要交谈的重点应该放在:该客户是否已经在国内采购?采购的方式是什么?该类产品在他们国家的主要销售方向?基本销售业绩?等等的问题上。

4、人员:非洲国家中南非的采购几率较大。欧美国家的客人如随带一翻译的,值得好好把握。此类客户往往对中国市场的认知度不高,极有可能初次或者很少和国内工厂合作过!欧美客户+台湾人或者香港人。港台地区的外贸业务比国内发达,因此他们手中的客户资源是比较真实可信的。当然除了他们带来的客户人,港台客户也是可以开发的资源。至于非洲和中东国家在中国有办事处或者表现出非常"中国通"的客户,注意这类客户可能只是打听价格为主。

沟通技巧

1、 在展会上会碰到比较多的欧美人,他们是非常喜欢互动交流的,他们也不喜欢很拘谨的人,所以尝试以对产品的专业度及外贸的教练去跟他们做比较多的沟通,如果做不到的事情,就勇敢的说NO,对于他们来讲你能讲NO,说明你有自己的原则,如果墙上草随风倒他们反而会看不起。

2、 在两个人对话的时候,适当的时候要称呼对方。假如你在对话中经常称呼对方,对方也会称呼你,这样可以让客户很容易对你有印象,这样对后续跟踪客户好处多多。非英语的名字,象北欧人的名字,我们根本不知道怎么发音,很多法国人的名字不是按英语发音的,要注意,你不会读可以直接问客户,这是不失礼的。荷兰和德国人的姓有很多是2个单词的,一定不能只读最后一个单词。这个女的你可以称呼为:Ms. van Bommel。气氛足够好的情况下,你可以直接称呼对方的单名。

3,、母语是英语的人说话可能会很快,没有停顿的。你可以让别人稍微慢一点,这是不失礼的。千万不要没有听懂就接客户的话。否则客户会觉得和你沟通很困难。很容易就走掉了

4、客户坐下来以后,你可以问客户你可以给我多少时间。How many timeare you available? 这样可以体现你对客户行程的尊重,也可以让你自己根据时间来掌握沟通的内容。

5、老外只要做下来以后,要让老外多说,在你完全明白的情况下,再介绍你自己。和欧洲美国人谈的时候,你可以让客户简单的说一下此行的目的。希望找一些什么样的供应商。有的客户不会直接回答你,有的客户会告诉你。

6、假如你有幸碰到头衔是Director,Vice President等职务的买家,要多说一些战略性的东西。这些人来展会不是为了1个柜2个柜来的。他们很多是来找战略性伙伴的(Strategic Partners)。所以你要有放长线钓大鱼的功力。假如你自己工厂实力可以的话,要主动的邀请这些人访问你的工厂。

这些职位的人很多学历很高,有些人有MBA background. 所以,有点喜欢听比较酸的话。这些人开口闭口就是: value, global supply chain, private label, costs, partnership,bottom line等等。

7、客户有权利问你很多问题,其实你也是有权利问客户的:下列问题你可是试着问问看,对你了解客户好处多多:

How can you evaluate your suppliers? 很多客户不愿意直接回答你,因为确实太难了,你可以补充一句, just generally speaking, not the detailed principles.

What's your purchasing plan for next season?

假如是零售商:How many stores does yourcompany have?

假如是中间商:Do you distribute your goodsonly in your domestic market? Or in the whole world? Which country is yourbiggest market? (不能直接问谁是你最大的客户,这样太敏感了。)

8、在展览会最后一两天的时候,你可以问: What do you thinkhow about the trade show? Did you find everything which you need exactly? 你问这种问题很容易可以从客户那里得到你们整个行业的情况,客户的观点对你是很有价值的。同时,你也间接的问客户了客户还有什么东西没有找到,说不定你可以帮上客户的忙,假如你刚好也有这种产品的话,客户也会把定单下到你这里。

9、跟客户介绍的时候,不要总是说, Our quality is verygood. 展位上面大家时间都不多。不要说一些客人没有办法衡量的话,怎么样才叫好呢? 大公司的买家基本上都是至少大学学历,很多都受过专门的采购培训,他们内部有一套定量的评估体系的。所以,最好是用你本行业的定量术语来表达,假如本行业没有定量术语,就直接说,We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, andXXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet orexceed your quality requirements. 这个XXXX公司最好是客户应该知道的,和客户差不多同类档次的,或者高一点点,不要高太多的。否则要误解的。

10、其实,大公司的买手最关心的不是price, quality, 而是: reliability . 差不多的商品,买手从不同的供应商购买,价格有点小差距,国外的公司是可以接受的。但是,买手找的供应商出问题的话,那问题就大了,欧洲还好一点,美国可以马上就走人。所以,我们假如能站在客户的角度考虑问题,要让买手觉得你在所有的供应商里面,你是最reliable的包括质量,价格,长期供货能力等等。

三、展位搭建常识

1.灯光

使用灯光凸显效果,尽可能使小摊位显得“耀眼”和“立体”。大部分展览中心会为参展商提供天花板聚光灯,如果展览中心没有提供,建议租用便携式照明系统。根据产业调查,照明可将展览品认识度提高30%~50%。

2.主题

成立主题式展览摊位。大企业通常是采用传统方式展览,并且依赖大规模场地。小企业则建议以新颖的设计来凸显自己的小摊位。

3.展品

依摊位大小选择合适的展示用品及参展产品,以免过度拥挤或稀松。合适才是最好的!

4.桌椅

善于利用组合式展览用具,给人“小而精”的感觉,把摊位装潢得有品位!避免使用看似低廉的桌椅。

5.图片

使用少量大尺寸的图片,创造出强烈的视觉效果。太密集或太小的图片皆不易读取。图片应在壁板36英寸以上的地方开始放置。同时,减少文字的使用。

6.颜色

摊位装饰结合企业LOGO,使用大胆抢眼的颜色。这样远距离也容易凸显和聚集视线,避免使用容易融入背景的中性颜色。

7.细节

安排富有亲和力的服务人员,接待来到摊位的参观者。建议参展前对工作人员进行培训。统一人员服饰装扮、配备好名片和宣传物品、统一服务口径和流程。摊位上的宣传物品、展品、样品、名片等,建议整齐划一摆放在买家最容易索取的地方。最舒适的体验就是最好的客户体验!细节往往决定成败!

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